Itu terjadi pada semua orang. Anda pergi ke toko dengan daftar belanja sederhana — dan pergi dengan barang-barang (umumnya tidak perlu) yang tidak Anda rencanakan untuk dibeli. Itu bukan kebetulan: Pengecer tahu persis apa yang mereka lakukan, dan memanfaatkan rekayasa sosial dengan cara-cara kreatif untuk membuat Anda membelanjakan lebih banyak uang tanpa menyadari bahwa Anda melakukannya.
Apakah itu berarti melibatkan indera Anda dengan cara yang cerdas atau hanya bermain-main dengan bagaimana harga ditulis, Anda menghadapi rentetan manipulasi psikologis klandestin dan pikiran Jedi menipu saat Anda melangkah di toko. Tetapi, seperti semua trik pikiran Jedi, jika Anda tahu itu terjadi, Anda dapat melindungi diri sendiri — dan, dalam hal ini, dompet Anda. Inilah yang harus diwaspadai.
1 Mengelompokkan Produk dalam Harga
Anda mungkin hanya ingin satu atau dua kaleng makanan kucing, tetapi ketika Anda melihat bahwa harganya "6 untuk $ 5" ada kemungkinan Anda akan mengumpulkan pembelian Anda untuk apa yang ada di tag. "Banyak orang membeli jumlah itu, atau membeli secara bertahap, yang diiklankan — lima seharga $ 5, mereka akhirnya membeli lima kotak couscous atau apa pun yang terjadi, " John T. Gourville, seorang profesor Administrasi Bisnis di Harvard Business Sekolah, kepada Fast Company . Ini adalah trik cepat untuk memastikan produk terbang dari rak pada klip yang stabil.
2 Merancang Toko Seperti Labirin
Sama seperti kasino yang sengaja dirancang untuk membingungkan dan menyesatkan penjudi rata-rata yang berjalan ke lantai, supermarket juga ditata sedemikian rupa sehingga menyulitkan untuk menemukan jalan keluar cepat begitu Anda masuk. Ada alasan mengapa lorong berjalan sepanjang toko tanpa istirahat agar Anda dapat dengan mudah berpindah dari yang satu ke yang lain — ini mengharuskan Anda menghabiskan lebih banyak waktu di toko, menatap label yang jauh lebih banyak daripada yang Anda lakukan jika Anda hanya mendapatkan apa Anda membutuhkan dan pergi.
3 Menempatkan Sensory Overload Di Depan
Ketika Anda memasuki toko bahan makanan, di antara hal-hal pertama yang mungkin Anda temui adalah departemen produk, tukang roti, atau toko bunga. Alasannya? Semua ini membangkitkan indera Anda dan membuatnya lebih mungkin Anda bertahan.
Seperti National Geographic katakan, "dampak indera dari semua aroma, tekstur, dan warna (pikirkan tomat gemuk, terong mengkilap, stroberi lezat) membuat kita merasa ceria dan lapar. Demikian pula toko roti biasanya di dekat pintu masuk, dengan aroma lezat dan meresap roti yang baru dipanggang, seperti toko bunga, dengan ember tulip, karangan bunga mawar, dan bank hijau. Pesan yang kami dapatkan langsung dari kelelawar adalah bahwa toko adalah tempat penyambutan, segar, alami, wangi, dan sehat, dengan nuansa nyaman dari dapur nenek."
4 Menjaga Essentials di Belakang
Shutterstock
Meskipun Anda mungkin akan menemukan banyak pemandangan menarik dan aromanya tepat saat memasuki toko bahan makanan, hal-hal yang sebenarnya Anda butuhkan selalu mengharuskan Anda untuk sampai ke bagian belakang toko. Misalnya, susu, roti, dan telur dikubur di supermarket, memastikan Anda harus melakukan survei menyeluruh di tempat itu — yang kemungkinan akan membawa Anda mengambil beberapa hal dalam proses itu — sebelum Anda sampai ke barang-barang yang Anda miliki. di sana untuk.
5 Slating Item Populer di Tengah
Shutterstock
Strategi masuk lainnya yang digunakan oleh supermarket adalah menempatkan barang paling populer di tengah gang, membuat pembeli terbebani oleh banyak pilihan lain yang mereka lewati saat mencari barang-barang itu. Ini kadang-kadang disebut "efek bommerang, " membuat pembeli melakukan perjalanan jarak terpanjang (dan melewati sebanyak mungkin produk) untuk mencapai barang yang paling populer.
6 Menawarkan Enticement Tingkat Mata
Riset konsumen menemukan bahwa pembeli mulai melihat rak setinggi mata, bekerja dari kiri ke kanan ketika mereka memutuskan apa yang akan dibeli. Untuk memandu pembeli membeli barang-barang yang mereka inginkan, pengecer menempatkan barang-barang dengan nilai persepsi tertinggi atau margin keuntungan tertinggi di rak setinggi mata, bagian dari praktik yang dikenal sebagai Penempatan Komersial, atau Penempatan Produk Margin.
7 Menyemprotkan Aroma Kalengan
Ada alasan mengapa Anda mencium roti yang baru dipanggang ketika Anda berjalan ke supermarket, atau kue cokelat ketika Anda melewati Bibi Anne di mal, dan itu bukan hanya karena orang-orang di toko-toko ini sedang membuat kue.
Penjual dengan sengaja menyalurkan aroma produk mereka dengan cara yang memikat orang yang lewat sepanjang hari (bukan hanya pagi hari, ketika sebagian besar organisasi membuat kue mereka). Beberapa toko bahkan dikenal menggunakan mesin aroma untuk menangkap calon pelanggan.
8 Staging Impulse Buys
Shutterstock
Baik di toko buku atau penjual persediaan luar, kita semua menyerahkan sesuatu pada kasir yang tentu saja tidak ada dalam daftar belanja. Dengan menawarkan, pada titik penjualan, menggoda produk, makanan ringan, dan pernak-pernik yang tidak memerlukan biaya terlalu banyak tetapi menawarkan sedikit dorongan untuk perjalanan belanja rata-rata, pengecer meningkatkan laba mereka dengan meminta pembeli membelanjakan lebih dari yang dimaksudkan pada produk yang umumnya tidak memerlukan biaya banyak untuk diproduksi.
9 Harga Umpan
Shutterstock
Jika Anda menemui pemanggang roti seharga $ 50 di sebuah department store, Anda mungkin berpikir itu agak curam, tetapi jika dipanggang di sebelah pemanggang roti $ 110, Anda tiba-tiba mungkin mulai berpikir bahwa itu adalah tawaran yang cukup bagus. Pengecer menyebut strategi ini sebagai "efek pemikat" —menggunakan satu model produk untuk membentuk persepsi Anda terhadap yang lain ( Wall Street Journal menyelidiki hal ini dengan studi kasus di Williams-Sonoma — pembuat roti $ 275 melihat penjualan melonjak ketika yang lain model diperkenalkan pada $ 415).
10 Menyembunyikan Harga
Penelitian tentang perilaku konsumen telah menemukan bahwa ketika pembeli melihat suatu produk sebelum harga, mereka menilai produk berdasarkan kualitasnya, dan ketika mereka melihat harga terlebih dahulu, itulah yang mereka juri. Mengetahui hal ini, pengecer cenderung menampilkan harga rendah untuk produk-produk berkualitas rendah lebih menonjol sementara menyembunyikan harga tinggi produk-produk berkualitas tinggi (jam tangan, perhiasan kelas atas, pakaian desainer A-list, hal-hal semacam itu.), memastikan tidak hanya bahwa konsumen tidak takut dengan harga, tetapi bahwa perhatian mereka terfokus pada kualitas, bukan harga, dari produk.
11 Pengocokan Produk
Shutterstock
Tidak hanya pengecer yang secara teratur meluncurkan versi "baru dan lebih baik" dari produk di toko mereka (seringkali, hal yang persis sama dengan sedikit penyesuaian kosmetik), mereka juga memindahkan produk, sehingga barang yang sama tidak selalu sama persis. tempatkan di rak. Ini memastikan pelanggan menemukan penawaran baru — dan peluang baru untuk menghabiskan uang — masing-masing dan setiap kali mereka mengunjungi toko.
12 Perawatan Kasar (Di Toko High-End)
Penelitian telah menemukan bahwa di toko-toko kelas atas seperti Barney's atau Tiffany's, sedikit kedinginan dari staf penjualan dapat benar-benar mengarahkan pelanggan untuk menghabiskan lebih banyak uang. Seperti "gadis jahat" di sekolah menengah, penjual sombong mampu menggunakan tekanan sosial untuk membuat pembeli yang tidak yakin merasa terdorong untuk membeli produk pricier.
13 Menempatkan Benda dalam Paket yang Lebih Kecil
Shutterstock
Kaleng mini Coke tersebut tidak hanya populer di kalangan konsumen, mereka sangat populer di kalangan pengecer, karena penelitian telah menemukan bahwa membeli multi-paket semacam itu membuat orang benar-benar mengonsumsi lebih banyak.
14 Mendorong Pembelian Massal
Ternyata ketika pengecer menambahkan frasa seperti "maksimum 8 kaleng per pelanggan" ke harga kaleng sup, penjualan melonjak, memberi ilusi pembeli bahwa mereka mendapatkan kesepakatan atau bahwa harganya lebih rendah dari biasanya, bahkan ketika tidak ada diskon yang ditawarkan.
15 Memberi Treats
Tentu saja, masuk akal bahwa sampel gratis dari produk lezat mungkin membuat Anda lebih mungkin untuk membelinya. Tapi ternyata camilan freebie bisa memikat selera pembelanja untuk produk bukan makanan juga. Satu studi menemukan bahwa mengkonsumsi cokelat gratis meningkatkan keinginan pembeli untuk semuanya, mulai dari kemeja desainer hingga laptop Mac. Maka, tidak mengherankan bahwa toko-toko mewah saat ini mulai menawarkan hadiah untuk mendapatkan pembeli yang berminat untuk membeli.
16 Menjatuhkan Tanda Dolar
Ternyata konsumen lebih bersedia untuk mengeluarkan dompet mereka ketika label harga mengatakan "32" daripada "$ 32, " penelitian dari Cornell University menemukan. Para peneliti yang sama bahkan belajar bahwa bahkan mengeja kata "dolar" daripada menggunakan tanda dolar itu sendiri membuat pembeli membelanjakan 8 persen lebih banyak.
17 Membina Suasana Sempurna
Suasana adalah segalanya ketika membuat Anda menghabiskan uang. Para peneliti menemukan bahwa toko peralatan yang menghasilkan bau kue membuat penjualan oven dan lemari es meningkat hingga 23 persen.
18 Memainkan Daftar Putar Sempurna
Musik yang diputar di toko juga tidak disengaja. Para peneliti telah menemukan bahwa memainkan musik Jerman atau Prancis di sebuah toko anggur berdampak pada berapa banyak botol dari daerah masing-masing dijual, sementara penelitian lain menemukan bahwa kebisingan latar belakang (seperti obrolan mal atau kafe) tidak hanya membuat orang berpikir lebih kreatif., itu juga "mengarah ke adopsi yang lebih besar dari produk-produk inovatif" yang hanya disukai perusahaan untuk "membeli lebih banyak barang."
19 Membuat Gerobak Lebih Besar
Shutterstock
Hal pertama yang Anda temui ketika memasuki toko adalah seringnya gerobak belanja yang sangat nyaman, yang membuatnya mudah untuk memuat barang yang cukup untuk mengisi lemari es selama berminggu-minggu. Peneliti konsumen, dan penulis Brandwashed, Martin Lindstrom telah menemukan bahwa jumlah yang Anda beli konsisten dengan dimensi keranjang Anda, dan bahwa konsumen membelanjakan hingga 37 persen lebih banyak ketika keranjang mereka lebih besar.
20 Trik Cahaya
Anda mungkin menemukan bahwa Anda jarang terlihat sebagus pakaian seperti ketika Anda mencobanya di ruang pas. Itu bukan kecelakaan, menurut Lindstrom, yang mengatakan "bermain dengan cahaya adalah cara yang sangat besar" dimana pengecer memanipulasi pembeli untuk melakukan pembelian, sering menambahkan sedikit warna mawar untuk membuat penampilan berwajah lebih segar daripada apa yang mungkin terlihat seperti di kamar mandi Anda di rumah.
21 Mendorong Sentuhan
Baik itu pakaian, elektronik, atau makanan, pengecer biasanya memastikan bahwa produk berada dalam jangkauan yang baik — dan bahkan akan mendorong untuk merasakan produk tersebut, terutama jika itu kain. Karena penelitian telah menemukan bahwa orang yang menyentuh barang lebih cenderung membelinya, lebih merupakan pengecualian daripada aturan bagi pengecer untuk mendesak pembeli agar tidak menyentuh barang dagangan.
22 Membuat Anda Bergabung dengan Klub
Praktis setiap toko memiliki program loyalitas dan kartu hadiah sendiri — dari pompa bensin hingga barang mewah. Dan ada alasan bagus untuk itu: pelanggan biasanya membelanjakan lebih banyak di toko-toko di mana mereka menjadi anggota atau melihat pembelian mereka sebagai penghasil poin bonus yang entah bagaimana membuat mereka mendapat kesepakatan yang lebih baik.
23 BOGO Bonanzas
Sementara transaksi beli-satu-dapatkan-satu telah lama terbukti sebagai cara untuk meningkatkan penjualan, pengecer menemukan bahwa mereka dapat meningkatkan penjualan mereka dengan mempertajam gagasan sambil membuat Anda membeli lebih banyak dari sekadar "satu" — misalnya, beli produk senilai $ 75, dapatkan diskon $ 25; beli empat dapatkan yang kelima gratis. Anda mungkin akan melihat promosi besar dengan diskon $ 50 — hanya dengan cetakan yang menyebutkan bahwa Anda harus menghabiskan $ 250 untuk menikmati penghematan.
