Jika Anda bersiap untuk berdiskusi dengan bos Anda tentang mendapatkan promosi atau kenaikan gaji, Anda ingin memastikan bahwa Anda dipersenjatai dengan keterampilan negosiasi terbaik Anda. Dan, menurut sebuah penelitian baru yang diterbitkan dalam Journal of Behavioral Decision Making , ada satu hal yang tidak boleh Anda bawa ke meja — kemarahan.
Bill Bottom, seorang profesor perilaku organisasi di Sekolah Bisnis Olin Universitas St. Louis, pertama kali tertarik pada taktik negosiasi yang marah sambil merenungkan apa yang disebut "teori orang gila". Mantan presiden Richard Nixon terkenal menggunakan strategi kebijakan luar negeri ini pada tahun 1969 ketika berhadapan dengan para pemimpin Blok Komunis. Dia berusaha untuk tampak bermusuhan dan tidak stabil dalam upaya untuk membuat mereka mundur karena takut bahwa menghasut kemarahannya dapat menyebabkan perang nuklir.
Bottom mengatakan bahwa selama beberapa dekade, dia akan terus melihat laporan yang mengatakan "membayar kemarahan, " yang dia yakini merupakan generalisasi yang berlebihan dari penelitian tentang masalah ini. Jadi, dia menguji teori itu.
Pada 2016, Bottom dan rekan-rekannya membayar mediator bonus untuk mengekspresikan kemarahan dalam negosiasi, dan menemukan bahwa mereka sering benar-benar marah dalam proses tersebut, yang menyebabkan konsesi dari rekan mereka. Dalam penelitian terbaru mereka, mereka melakukan lima studi yang melibatkan lebih dari 600 orang secara total, dengan campuran negosiator yang mengekspresikan kemarahan nyata, kemarahan palsu, dan mereka yang tidak menggunakan emosi sama sekali.
Hasilnya menunjukkan bahwa, seperti dugaan Bottom, gagasan bahwa "membayar untuk marah" hanya berlaku ketika kemarahan itu asli. Ketika itu pura-pura sebagai taktik, hasilnya adalah perasaan bersalah dari pihak yang mengungkapkan kemarahan, serta keinginan untuk menebus kesalahan nanti. "Jika kamu berlaku seperti ini dengan kemarahan, kamu telah menghancurkan banyak kepercayaan, " kata Bottom. "Pada akhirnya, kamu menyadari ini tidak baik untuk jangka panjang. Jadi jika kamu merasa bersalah, kamu dapat mencoba untuk memperbaiki kerusakannya."
Studi juga menunjukkan bahwa berpura-pura marah untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan mengakibatkan pihak lain mengakhiri kontrak sekitar 30 persen dari waktu.
Namun, ini tidak terjadi ketika kemarahan itu benar-benar nyata. "Ketika kemarahan yang tulus muncul secara organik, saya pikir ini adalah proses yang sangat berbeda dan memiliki implikasi yang sangat berbeda, " kata Bottom. "Berhentilah marah. Apa yang kami katakan adalah, itu bukan alat yang berguna untuk menarik keluar sebagai cara untuk memaksa seseorang untuk melakukan sesuatu yang mereka tidak akan lakukan sebaliknya."
Temuan Bottom menguatkan penelitian sebelumnya pada topik, juga. Sebuah studi 2013 juga menemukan bahwa, dalam negosiasi, mengekspresikan kemarahan yang tulus atau tidak ada emosi sama sekali menimbulkan konsesi yang diinginkan dari pihak yang marah. Tapi kemarahan palsu hanya membuat pihak lain kurang mau berkompromi. Studi 2011 lain menemukan bahwa kemarahan hanya menguntungkan hasil negosiasi ketika itu otentik dan berurusan dengan sesuatu yang tidak pribadi, seperti uang atau mobil baru, sebagai lawan dari sesuatu yang memiliki nilai pribadi. Penelitian ini juga menemukan bahwa ketika berbicara dengan seseorang di posisi yang lebih tinggi dari Anda, kemarahan dalam bentuk apa pun cenderung menjadi bumerang.
Jadi lain kali Anda pergi ke pertemuan dengan atasan Anda, yang terbaik adalah berusaha untuk tetap tenang sebanyak mungkin. Lagi pula, bahkan jika menjadi benar-benar marah akhirnya memenuhi tuntutan Anda, apakah mengintimidasi orang yang Anda hadapi benar-benar seperti yang Anda inginkan? Apakah Anda ingin rekan kerja Anda menganggap Anda sebagai seseorang yang bisa lepas kendali kapan saja alih-alih menghormati Anda? Apakah mendapatkan beberapa dolar ekstra dari mobil bekas benar-benar layak diteriaki dan digerakkan secara liar pada tenaga penjualan? Mungkin tidak.
Dan untuk saran lebih lanjut tentang cara naik tangga karier, lihat 40 Cara Terbaik untuk Mendapatkan Promosi Setelah Usia 40.
Diana Bruk Diana adalah editor senior yang menulis tentang seks dan hubungan, tren kencan modern, dan kesehatan dan kesejahteraan.