Selama 20 tahun terakhir, banyak hal telah berubah dalam hal teknologi dan komunikasi. Tapi satu hal tetap konstan: gangguan telemarketer. Belum lama ini, telepon rumah berbunyi dengan panggilan penjualan. Hari ini, ponsel cerdas Anda mengalami banjir nomor yang tidak diketahui. Sementara proliferasi teknologi seluler pernah memiliki banyak orang yang memprediksi matinya pemasaran jarak jauh, industri ini tetap kuat. Faktanya, ada lebih dari 26.000 perusahaan telemarketing di Amerika Serikat saja — dan industri ini tumbuh 3 persen pada tahun 2019, menurut IBISWorld.
Tetapi meskipun telemarketer telah menjadi bagian dari kehidupan kita sehari-hari selama bertahun-tahun, masih banyak yang kita tidak ketahui tentang mereka — dan tentang bagaimana cara menghindarinya. Namun, itu semua akan berubah. Baca terus untuk semua rahasia perdagangan telemarketing yang telah lama dirahasiakan.
1 Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menjawab panggilan telemarketer.
Shutterstock
Telemarketer berpengalaman lainnya menjelaskan tentang Reddit bahwa telemarketer memiliki tiga cara utama untuk menandai nomor di daftar mereka: "Hapus, " "Jangan Panggil, " dan "Panggil Ulang." Jika Anda mengatakan tidak menginginkan apa pun, Anda berada di bawah "Hapus." Jika Anda meminta untuk dimasukkan dalam daftar "Jangan Panggil", Anda tidak akan dipanggil lagi oleh perusahaan itu. Tetapi "semua interaksi lain termasuk dalam 'Redial, '" Redditor menulis. "Nomor-nomor dial-otomatis dari mesin dan benda itu akan menelepon dua kali sehari sampai selesai. Jawab telepon dan katakan sesuatu."
2 Dan segera mengakhiri panggilan berarti Anda mendapat panggilan kembali.
Shutterstock
Bagi sebagian besar dari kita, memiliki seseorang menutup telepon di tengah panggilan adalah indikasi yang cukup jelas bahwa mereka tidak ingin berbicara lagi. Tetapi untuk telemarketer, langkah itu dapat memberikan alasan mudah untuk menelepon kembali. Elson menjelaskan bahwa menutup telepon di tengah-tengah percakapan, tanpa penjelasan, "kemungkinan besar akan mengakibatkan telemarketer menelepon kembali, mengklaim Anda telah 'terputus.' Jika Anda tidak menjawab, mereka akan terus menelepon."
2 Menggunakan jadwal Anda sebagai alasan juga menjamin panggilan tindak lanjut.
Shutterstock
Mendorong seorang telemarketer dengan yang lama "ini bukan saat yang tepat" akan tampak seperti petunjuk berat yang dengan jelas menunjukkan ketidaktertarikan Anda. Tetapi komentar berdasarkan jadwal sebenarnya berfungsi sebagai undangan untuk seorang telemarketer. "Ketika Anda berkata, 'Ini bukan saat yang tepat, ' si penjual jarak jauh mendengar, 'Telepon saya kembali nanti!'" Elson mencatat. "Ketika Anda mengatakan, 'Maaf, saya tidak punya waktu untuk membicarakan ini sekarang, ' si penjual jarak jauh mendengar, 'Saya akan membeli ini hari lain!'"
4 Mengancam telemarketer tidak berguna.
Shutterstock
Telemarketer sering kali bisa menjengkelkan. Tetapi jika Anda mendapati diri Anda sedang menerima telepon yang masuk akal, Anda pasti ingin mengendalikan perasaan marah, karena sejumlah alasan. Yang pertama jelas: Tidak perlu berteriak pada seseorang yang baru saja melakukan pekerjaan mereka. "Ingat, orang-orang yang menelepon juga orang, " telemarketer itu menjelaskan di Reddit. "Saya memiliki orang-orang yang mengancam untuk memburu saya dan membunuh saya… Saya telah menyaksikan orang-orang dewasa menangis pelan di meja mereka karena orang di baris lain menghancurkan semua yang mereka anggap baik tentang kehidupan mereka. Saya tahu para penjual jarak jauh mengganggu, tetapi kita adalah manusia. Kebanyakan orang melakukan pekerjaan semacam ini karena mereka tidak punya pilihan lain."
Dan jika itu tidak cukup untuk meyakinkan Anda, pertimbangkan bahwa menggunakan bahasa yang kasar kemungkinan akan menyebabkan panggilan balik. "Meskipun mereka harus menghapus panggilan jika orang tersebut tidak sopan, mungkin saja menghubungi redial sebagai pembalasan, " telemarketer Reddit mencatat. "Orang yang memanggilmu pada akhirnya memiliki kekuatan untuk memukul apa pun yang mereka inginkan."
5 Anda mungkin bertanya tentang informasi yang dihubungi para penjual jarak jauh.
Shutterstock
Faktanya adalah, telemarketer sama tertariknya berbicara dengan konsumen yang tidak tertarik seperti halnya Anda mendengar nada penjualan yang tidak relevan. Jadi bukan kebetulan bahwa, setelah Anda mengisi survei atau meminta penawaran, Anda tiba-tiba mendapat telepon yang berkaitan dengan informasi yang Anda cari.
"Ketika Anda meminta penawaran otomatis secara online, diharapkan akan dibombardir dengan telepon dari banyak perusahaan yang berbeda, " kata seorang telemarketer asuransi anonim kepada Consumerist. "Yang terjadi adalah bahwa agregator timah mengumpulkan kutipan, dan kemudian menjualnya ke berbagai agen dan operator, yang kemudian menghubungi pemohon. Kami membayar sekitar $ 8 untuk setiap timah 'panas'."
6 Do Do Not registry tidak membatasi semua panggilan.
Karen Roach / Shutterstock
Jika nomor Anda adalah salah satu dari lebih dari 240 juta pada daftar Do Not Call (DNC), ada kemungkinan besar Anda masih dipanggil oleh telemarketer. Itu karena ada beberapa celah besar dalam panggilan apa dan tidak dilarang: Daftar DNC hanya menempatkan omong kosong pada panggilan penjualan . Tetapi ada sejumlah jenis panggilan yang masih diizinkan — termasuk survei, panggilan informasi, panggilan politik, dan panggilan dari badan amal atau penagih utang.
7 Daftar DNC juga mengalami keterlambatan tiga bulan.
Shutterstock
Alasan lain mengapa Anda mungkin masih mendapatkan panggilan bahkan ketika Anda memasukkan nomor Anda pada daftar DNC adalah karena ada jendela keringanan hukuman. "Bahkan jika nomor telepon Anda ada di daftar Do Not Call, kami dapat menghubungi Anda hingga 90 hari setelahnya, " kata telemarketer anonim itu kepada Consumerist.
Tidak mengherankan, perusahaan pemasaran jarak jauh dapat — dan memang — memanfaatkan waktu jeda itu. Tapi ada solusinya. "Untuk menghentikan panggilan, katakan saja 'letakkan saya di daftar" Jangan Panggil "Anda' atau 'jangan panggil nomor ini lagi, '" kata telemarketer itu. "Kamu harus mengatakannya ketika kamu mengangkat telepon."
8 Ada opsi yang bahkan lebih kuat daripada registri DNC.
Shutterstock
Tentu, Anda mungkin menerima panggilan dari banyak perusahaan penjualan yang berbeda. Tetapi hanya ada beberapa perusahaan yang menyediakan daftar "master" yang semua telemarketer gunakan, seperti InfoUSA, misalnya. Lain kali, tanyakan saja kepada penelepon dari mana mereka mendapatkan nomor Anda — ada kemungkinan besar mereka akan memberi tahu Anda. Menurut telemarketer di Reddit, "dengan informasi ini, Anda dapat menghubungi perusahaan yang memasok nomor Anda dan memasukkannya ke daftar mereka."
9 Telemarketer yang efektif tidak mengikuti skrip.
Shutterstock
Ahli telemarketer tahu bahwa berpegang teguh pada naskah dapat dianggap sebagai robot dan akan gagal membuat koneksi dengan calon pembeli. "Saya fokus pada percakapan yang dimiliki agen saya, bukan pada 'skrip, '" tulis manajer penjualan Jonathan Marc Hairgrove di Quora. "Aku tahu kita menemukan kesuksesan kita dari panggilan yang dibuat oleh mereka yang berbicara dan bukan robot."
Tetapi sementara nada yang lebih pribadi dan percakapan dapat meningkatkan dampak dari upaya penjualan, telemarketer masih mengikuti lintasan untuk membimbing mereka dalam percakapan.
10 Mereka tahu jalan menuju dompet Anda adalah melalui hati Anda.
Shutterstock
Cara paling efektif untuk menjaga pembeli tetap di telepon adalah sering terhubung dengan mereka secara emosional. "Ketika kami memiliki seseorang yang ingin membahas layanan yang kami sediakan, kami tidak langsung masuk ke skrip penjualan, " kata Shawn Breyer, pemilik Breyer Georgia, yang membeli rumah dari mereka yang ingin menjual. Jadi, alih-alih berbicara tentang nilai rumah atau peluang finansial, Breyer berkata, "Kami ingin bertanya kepada mereka apa kenangan favorit mereka di rumah, seperti apa anak-anak mereka, apa yang ingin mereka lakukan dengan bab selanjutnya dalam kehidupan mereka. Apa yang kita tanyakan itu tidak terlalu penting. Yang penting adalah bahwa kita benar-benar mengenal mereka, bertanya kepada mereka tentang diri mereka sendiri, dan diam saja dan dengarkan."
Pendekatan ini telah memberikan hasil yang terbukti bagi Breyer: Sebelum menerapkan praktik ini, perusahaannya membeli sekitar satu rumah untuk setiap 27 prospek. Sekarang, mereka membeli satu rumah dari setiap 15 lead.
11 Mereka ingin membuat Anda tetap terhubung selama setidaknya 15 menit.
Shutterstock
Pendekatan pergantian cepat di mana tenaga penjualan menelusuri skrip mereka dan beralih ke nomor berikutnya dalam daftar mereka cenderung mendapatkan hasil yang sama. Ketika tim penjualan Breyer bergeser untuk menarik emosi calon klien, mereka menemukan bahwa sementara penjualan mereka meningkat, jumlah waktu yang dihabiskan untuk menelepon juga lebih dari tiga kali lipat.
"Kami menghabiskan rata-rata 17 menit di telepon dengan setiap petunjuk kualitas yang kami miliki sebelum menetapkan janji untuk benar-benar memperkuat hubungan itu dengan pelanggan, " kata Breyer. "Sebelumnya, kami menghabiskan sekitar lima menit di telepon dengan mereka hanya untuk memenuhi syarat mereka."
12 Mereka tahu semua hal yang Anda takuti — dan mereka menggunakannya untuk keuntungan mereka.
Photographee.eu / Shutterstock
Pada 2016, para ilmuwan data di Gong menganalisis lebih dari 25.500 panggilan penjualan dalam upaya mengidentifikasi pola-pola panggilan paling efektif. Salah satu prediktor keberhasilan yang paling konsisten adalah penggunaan "bahasa pembalikan risiko". Saat itulah seorang tenaga penjualan menekankan semua cara mereka melindungi Anda dari ketidakpuasan atau kekecewaan. Menggunakan bahasa semacam itu meningkatkan peluang sukses wiraniaga rata-rata 32 persen.
Sebagai direktur senior pemasaran produk Gong, Chris Orlob, menjelaskan dalam sebuah artikel untuk HubSpot, telemarketer yang baik akan "secara proaktif, sering, dan agresif berbicara tentang ketentuan-ketentuan kesepakatan yang dirancang untuk melindungi pelanggan dari risiko." Menyebutkan pembatalan mudah, tidak ada kontrak jangka panjang, jaminan uang kembali, dan sejenisnya membantu menyegel kesepakatan.
13 Mereka ingin menghabiskan lebih banyak waktu mendengarkan daripada berbicara.
Shutterstock
Jika Anda berbicara lebih dari penjual, mereka melakukan pekerjaannya dengan baik. Dalam penelitian mereka, Gong menemukan bahwa, secara rata-rata, panggilan yang menghasilkan penjualan adalah panggilan di mana pembeli berbicara lebih dari penjual. Secara khusus, mereka menemukan bahwa rasio bicara-untuk-mendengarkan yang ideal untuk seorang telemarketer adalah 43:57, yang kira-kira satu menit berbicara untuk setiap 1, 3 menit mendengarkan.
14 Mereka umumnya jujur.
Shutterstock
Bagi kita dengan skeptisisme sehat terhadap siapa pun yang mencoba menjual sesuatu kepada kita, gagasan bahwa para penjual jarak jauh mengatakan yang sebenarnya mungkin tampak sangat tidak mungkin. Tetapi para telemarketer yang baik berusaha menghindari kebohongan. "Kebohongan, penipuan, dan membingungkan pelanggan untuk membeli pada akhirnya akan menghasilkan kejatuhan, " kata C. Shakhawat Sultan, manajer pengembangan bisnis di firma desain situs web CodeRex, yang memiliki sejarah panjang dalam telesales dan pemasaran.
Ini bukan hanya etis — itu juga menghasilkan lebih banyak penjualan dalam jangka panjang, menurut Sultan. Dia mengatakan bahwa memberikan informasi menipu atau parsial mungkin berarti pelanggan mendengar apa yang ingin mereka dengar dan setuju untuk melakukan pemesanan. Tetapi mengikuti panggilan, jika mereka merasa bahwa penjual menyesatkan mereka, mereka dapat membatalkan pesanan atau mengembalikan produk pada akhirnya.
15 Mereka selalu berusaha bermain baik dengan pesaing.
Shutterstock
Negativitas adalah perputaran bagi pembeli dan dapat menenggelamkan penjualan. Jadi, ada peluang bagus bahwa telemarketer yang Anda ajak bicara akan berusaha menjaga hal-hal positif — bahkan ketika mendiskusikan produk orang lain. "Anda perlu membandingkan dan membuktikan bahwa Anda adalah penyedia yang lebih baik, " kata Sultan. Namun, itu tidak berarti menghina pesaing Anda. "Pesaingnya baik (tidak buruk), tetapi produk atau layanan Anda lebih baik, " katanya.
Ambil contoh Sultan menjual TV kabel. Alih-alih menunjukkan bahwa pesaing hanya menyediakan 80 saluran dibandingkan dengan 100 yang Anda berikan, telemarketer yang baik akan memberikan pernyataan positif, menekankan bahwa mereka akan memberikan 80 saluran yang ditawarkan pesaing, ditambah 20 saluran tambahan dengan harga yang sebanding. "Saya tidak mengatakan, 'Mereka menyediakan lebih sedikit saluran, '" kata Sultan. "Sebaliknya, saya fokus pada bagaimana kami menyediakan lebih banyak saluran. Fokusnya harus pada manfaat yang Anda dapat berikan, bukan seberapa jauh Anda lebih baik daripada para pesaing. Pelanggan membeli manfaat, bukan produk."
16 Mereka tersenyum ketika memanggilmu.
Shutterstock
Setiap tenaga penjual tahu bahwa bahasa tubuh sangat penting untuk berhubungan dengan pelanggan, dan bahwa menutup kesepakatan sering kali lebih banyak tentang apa yang tidak terucapkan daripada apa yang diucapkan dengan keras. Dan bahkan dalam percakapan telepon, komunikasi nonverbal sangat kuat. Sebuah penelitian tahun 2008 yang diterbitkan dalam jurnal Speech Communications menemukan bahwa pendengar di telepon tidak hanya dapat mengetahui apakah orang di ujung sana sedang tersenyum, tetapi jenis senyum yang mereka buat, dan seberapa antusias mereka melakukannya. Telemarketer tahu bahwa, bahkan ketika tidak ada yang bisa melihatnya, bahasa tubuh masih memiliki dampak.
"Orang-orang dapat mendengar energi dalam cara Anda duduk dan bertindak, " kata Angela Bradford, direktur pemasaran senior untuk Grup Keuangan Dunia. "Aku berjalan dan sering menelepon dan itu bekerja dengan baik." Bradford mengatakan bahwa jika seorang telemarketer tidak terdengar bersemangat, "orang-orang di sisi lain juga tidak akan."
17 "Gatekeeper" adalah musuh terbesar mereka.
Shutterstock
Salah satu tantangan terbesar yang harus diatasi oleh setiap telemarketer adalah "penjaga gerbang" - orang yang memisahkan mereka dari orang yang ingin mereka beli produk mereka. Penjaga gerbang dapat berupa resepsionis, asisten, pasangan, anak, atau siapa pun yang kebetulan mengangkat telepon.
Ada banyak strategi pemasaran jarak jauh untuk berurusan dengan penjaga gerbang, tetapi salah satu yang paling efektif adalah memperlakukan mereka dengan baik, mengingat kekuatan yang mereka miliki. EksAyn Anderson, penulis The Key to t Gate , mengatakan kepada Forbes bahwa seorang pelanggan mengatakan kepadanya: "Saya memiliki orang yang menelepon saya sepanjang hari dan Anda adalah orang pertama yang saya izinkan datang untuk menunjukkan kepada saya produk Anda — karena Anda sangat baik kepada sekretaris saya. " Dan untuk lebih banyak rahasia dari industri yang sama sekali berbeda, berikut adalah 20 Rahasia Petugas Polisi Tidak Ingin Anda Ketahui.
