Ini adalah taktik penjualan yang akrab sehingga Anda akan berpikir bahwa kita pembeli mata bermata elang akan melihatnya sekarang. Namun, seyakin tanda yang menjanjikan "SALE" menarik perhatian kita, label harga yang berakhir dengan 99 sen masih membuat kita berpikir — secara tidak sadar atau tidak — bahwa kita mendapatkan penawaran yang lebih baik daripada angka bulat. Itu semua menimbulkan pertanyaan: Mengapa ?!
Nah, sedikit sejarah sudah beres.
Meskipun tidak jelas siapa yang pertama kali datang dengan gagasan penetapan harga ini, gagasan ini mendapatkan popularitas pada akhir abad ke-19, ketika iklan surat kabar meledak dan pengecer mencari cara untuk bersaing satu sama lain dalam hal harga. Seperti yang dikatakan oleh peneliti dan penulis The Straight Dope Cecil Adams, "Pada awalnya harga biasanya dibulatkan ke nikel, sepeser pun, atau dolar, tetapi tidak lama kemudian beberapa operator kecil yang mencari keunggulan mulai menggunakan apa yang mungkin disebut ' tepat di bawah harga (49 sen, $ 1, 95, dan seterusnya), tidak diragukan lagi dalam upaya meyakinkan yang mudah tertipu bahwa mereka mendapatkan tawaran."
Dan itu berhasil.
Ketika pengecer melihat keberhasilan pendekatan ini, penetapan harga "tepat di bawah" menjadi standar. Sebuah survei baru-baru ini yang diterbitkan oleh Marketing Bulletin menemukan bahwa sekitar 60% dari harga yang diiklankan berakhir pada angka 9, sementara 30 persen berakhir pada 5 dan hanya 7 persen berakhir pada 0.
Sejak itu Psikologi telah mengetahui apa yang ditemukan oleh pengecer beberapa dekade sebelumnya: "Untuk satu sen, saya dapat membuat Anda memikirkannya secara berbeda, " seperti yang dijelaskan Mark Bergen, seorang profesor di Carlson School of Management di University of Minnesota kepada afiliasi ABC. "Jika masalah harga, aku bisa membuatmu menghibur produk kami."
Ini berujung pada apa yang disebut "harga psikologis" —bahwa harga tertentu dapat menciptakan dampak psikologis yang lebih besar daripada hanya nilai aktual yang mereka wakili. Di antara teori-teori di bawah pendekatan ini adalah "efek digit kiri" - bahwa kita fokus pada digit paling kiri dalam harga daripada pada uang di sisi lain. Sebagai contoh, sebuah studi tahun 2005 bertanya pada subyek berapa banyak yang mereka yakini dapat mereka beli dengan $ 73 dan disajikan dengan produk-produk dengan harga yang berakhiran "0, 00, " kemudian dengan produk-produk yang bertuliskan "harga pesona" yang berakhir dengan ".99." Di seluruh papan, subyek percaya mereka bisa membeli lebih banyak ketika harga berakhir pada ".99."
Penjelasan lain adalah "teori prospek, " yang menyatakan bahwa pembeli membuat keputusan berdasarkan potensi kerugian atau keuntungan daripada nilai absolut produk — sehingga mereka melihat harga secara relatif. Itu berarti produk yang harganya $ 9, 99 secara tidak sadar dibandingkan dengan "harga referensi" sebesar $ 10, jadi kami menafsirkannya sebagai semacam diskon dan merasa bahwa kami mendapatkan penawaran yang bagus.
Tetapi harga pesona tidak hanya bekerja ketika harganya lebih rendah dari alternatif — katakanlah $ 2, 99 dibandingkan dengan $ 3, 00. Mereka juga telah ditemukan untuk menginspirasi pembelian ketika mereka sedikit lebih dari alternatif. Dalam sebuah penelitian yang membandingkan perilaku pembelian antara kaos seharga $ 34, $ 39 dan $ 44, kaos yang dijual seharga $ 39 terjual lebih baik daripada yang menjual seharga $ 44 dan $ 34.
Atau konsumen hanya mengabaikan angka yang mewakili nilai yang lebih kecil dan lebih peduli tentang dolar. Keith Coulter, associate professor of marketing di Sekolah Pascasarjana Manajemen, Universitas Clark, menunjukkan bahwa efek ini meningkat ketika sen (atau, dalam hal harga gas, fraksi sen) diletakkan dalam font yang lebih kecil.
Kemungkinan besar, kami merespons kombinasi semua faktor ini. Dan sementara beberapa dari kita mungkin telah mengakali para pemasar yang memanfaatkan tanggapan mendalam ini dan tahu bahwa $ 9, 99 hanya 10 dolar, sebagian besar dari kita tidak dapat membantu diri kita sendiri atau tanggapan psikologis kita. Jadi kita akan melihat harga berakhir pada "99" untuk waktu yang lama. Dan untuk lebih banyak cara pengecer mengetahui pikiran dan perilaku terdalam Anda, jangan lewatkan 23 Cara Pintar Pengecer Selalu Menipu Anda.
Baca Ini Selanjutnya
Satu-satunya Cara Paling Efektif untuk Meningkatkan Daya Tarik Seks Anda
Penghinaan diri adalah senjata paling mematikan dalam gudang senjata ladykiller.
25 Cara Mengubah Diri Anda Menjadi Dewa Seks
Bonus: Anda juga akan menjadi pria yang jauh lebih sehat.
30 Cara Latihan Itu Meningkatkan Kehidupan Seks Anda
Seolah Anda membutuhkan alasan lebih lanjut untuk mencari dan merasakan yang terbaik.
The Smart Man's Guide to Spotting Wine Palsu
Sebotol $ 2.000 Bourdeaux mungkin bernilai $ 20. Inilah cara untuk memastikan itu hal yang nyata.
5 Anggur Merah Berbadan Terang Terbaik untuk Memperpanjang Musim Panas Anda
Jangan biarkan September merusak pesta pembunuh.
Mengapa Valedictorians Tidak Memerintah Dunia?
Straight A tidak menghasilkan jutawan. Mereka membuat manajer menengah.
Cara Terbaik untuk Membuka Anggur Tanpa Pembuka Botol
Jangan biarkan saat-saat indah berakhir karena Anda kekurangan alat.
